Лиды для холодного обзвона

Начните с анализа ваших текущих клиентов. Соберите данные о самых прибыльных проектах и определите общие черты: отрасль, размер компании, должность лица, принимающего решения. Эти параметры станут вашим первым фильтром для поиска. Используйте профессиональные сети, такие как LinkedIn, но не для массовых рассылок, а для изучения активности потенциального лида. Комментарий к отраслевой статье или участие в обсуждении даст вам конкретный повод для звонка.

Переходите от поиска к подготовке. Перед набором номера потратьте 12-15 минут на изучение сайта компании и новостей о ней. Ваша цель – найти «точку соприкосновения». Это может быть недавний ребрендинг, упоминание о внедрении новых технологий или расширении в ваш регион. Сформулируйте, как ваше предложение связано с этим событием. Например: «Я заметил, вы запустили новый сервис для клиентов из Москвы. У нас есть решение, которое помогает ускорить обработку заявок в этом регионе на 20%».

Первые 7 секунд разговора решают всё. Вместо шаблонного «меня зовут Иван, я из компании “Х”» сразу переходите к ценности для собеседника. Озвучьте ту самую «точку соприкосновения» и задайте короткий уточняющий вопрос. Это переводит монолог в диалог. Скажите: «Алексей, я звоню вам, потому что увидел информацию о расширении склада. Как вы сейчас справляетесь с логистикой при возросшем объёме?» Такой подход показывает вашу осведомлённость и фокусируется на проблеме клиента, а не на вашем продукте.

Если разговор пошёл, избегайте подробного описания функций. Говорите о результате. Цифры здесь – ваш главный союзник. Вместо «у нас есть облачная CRM» лучше сказать «наши клиенты сокращают время на обработку заявок с двух часов до сорока минут». Заранее подготовьте 3-4 таких конкретных кейса из похожих отраслей. Предложение о следующем шаге должно быть простым и не требующим больших обязательств: не «заключим договор», а «давайте назначим 15-минутную встречу, где я покажу, как это работает на примере вашей индустрии».

Лиды для холодных звонков: как найти и заинтересовать

Где искать контакты будущих клиентов

Используйте отраслевые каталоги, такие как «СБИС» или «АСКОН», для фильтрации по параметрам. Мониторьте новости о финансировании стартапов и расширении компаний – это сигнал о готовности тратить. Участвуйте в профессиональных обсуждениях в LinkedIn и на отраслевых форумах, чтобы выявлять лиц, активно ищущих решения.

Источник лидов	Ключевое действие	Цель первого контакта
Профильные конференции (списки участников)	Найти общую тему для разговора после события	Договориться на короткий звонок, чтобы обсудить доклад
Сайты-визитки компаний (раздел «Новости» или «Карьера»)	Выявить активность: запуск продукта, открытие вакансий	Поздравить с ростом и предложить помощь в конкретной задаче
Социальные сети (комментарии руководителей)	Уловить боль или интерес в публичных высказываниях	Предоставить полезный материал (статью, кейс) по этой теме

Формула заинтересованного начала разговора

Первая фраза должна быть персонализированной и полезной. Вместо «Здравствуйте, я из компании N» скажите: «Добрый день, [Имя]. Вижу, ваша компания недавно запустила новую линейку продуктов. У меня есть идея, как увеличить их узнаваемость для аудитории 25-35 лет». Говорите о выгоде, а не о функциях своего предложения.

Готовьтесь к возражениям. Если человек говорит «Не сейчас», уточните: «Понимаю. Когда лучше перезвонить, через квартал?» или спросите: «А если бы было время, какая задача в приоритете?». Это сохранит контакт и даст информацию для следующего взаимодействия. Записывайте все детали: даже отказ с пояснением «нет бюджета» станет ценной пометкой для повторного контакта через полгода.

Определение идеального клиента для холодных звонков

Сфокусируйтесь на компаниях, которые недавно привлекли инвестиции или опубликовали новость о расширении штата. Эти события прямо указывают на наличие бюджета и актуальные потребности в развитии.

Соберите и проанализируйте данные

Изучите сайт потенциального клиента: обратите внимание на разделы «Новости», «Карьера» и «О компании». Используйте LinkedIn для анализа профилей ключевых лиц – их опыт и публикации покажут текущие приоритеты. Сформируйте список из 20-30 компаний, которые соответствуют вашему продукту по отраслевым и финансовым признакам.

Сравните своих лучших текущих клиентов. Найдите общие черты: размер компании, местоположение, используемые технологии. Этот профиль станет шаблоном для поиска новых контактов.

Уточните критерии отбора

Задайте три конкретных вопроса. Решает ли ваш продукт проблему, которая точно есть у этой компании? Есть ли у них финансовые возможности для покупки? Можете ли вы быстро выйти на того, кто принимает решения? Если на все вопросы ответ «да», перед вами сильная кандидатура для звонка.

Отсеивайте неподходящие компании без сожаления. Звонки тем, кто не соответствует четким критериям, снижают общие результаты на 40-50%.

Регулярно, раз в квартал, пересматривайте свой портрет идеального клиента. Рынок меняется, и ваши самые выгодные предложения могут прийти из неожиданного сегмента.

Анализ конкурентов как источник потенциальных лидов

Изучите отзывы на продукты и услуги ваших прямых конкурентов на площадках вроде Яндекс.Карт, Flamp или профильных форумов. Клиенты там прямо указывают на недостатки или желаемые функции, которые отсутствуют у текущего поставщика. Эти люди уже заинтересованы в рынке и выражают неудовлетворённость.

Соберите эти данные в таблицу, чтобы систематизировать поиск и выявить повторяющиеся проблемы. Это поможет чётко определить, на каком решении сделать акцент в вашем предложении.

Источник отзыва	Ключевая жалоба	Возможность для вашего предложения
Яндекс.Карты (Компания «А»)	Медленная реакция службы поддержки	Гарантированное время ответа в течение 15 минут
Профильный форум (Компания «Б»)	Нет гибкой системы скидок для малого бизнеса	Предложить индивидуальный тариф с помесячной оплатой
Flamp (Компания «В»)	Устаревший личный кабинет, неудобная отчётность	Демонстрация вашего современного кабинета с автоматизированными отчётами

Обратите внимание на активность конкурентов в соцсетях и блогах. Проанализируйте, какие вопросы задаёт их аудитория в комментариях. Часто эти люди не получают полных ответов и остаются с сомнениями. Подготовьте развёрнутый комментарий или статью, которая закрывает этот пробел, и вежливо предложите альтернативу в личном сообщении.

Используйте сервисы мониторинга рынка, чтобы отслеживать изменения в ассортименте или ценовой политике других игроков. Если конкурент перестаёт предлагать популярную услугу или резко повышает цены, его клиенты могут искать замену. Будьте готовы оперативно сформулировать своё выгодное отличие для этой аудитории.

Составьте список компаний, которые упоминаются вместе с вашими основными конкурентами в обзорах или статьях типа «Топ-5 поставщиков». Эти предприятия уже сегментированы рынком как потенциальные клиенты, но, возможно, ещё не слышали о вас. Ваше обращение будет для них логичным и релевантным.

Поиск контактов в профессиональных соцсетях: LinkedIn

Сфокусируйтесь на поиске по компаниям, а не только по должностям. Найдите страницу компании-цели, перейдите в раздел «Люди» и используйте фильтры: выберите отдел (например, «Закупки» или «IT»), уровень должности и географию. Это даёт список сотрудников, чьи роли напрямую связаны с вашим предложением.

Для построения списка применяйте стратегию «от общего к частному»:

1. Найдите руководителя целевого отдела (например, Head of Sales).
2. Изучите его/её контакты: посмотрите, на кого он подписан, и кто из сотрудников оставляет комментарии под его постами.
3. Найдите его прямых подчинённых – они часто указаны в разделе «Опыт» профиля руководителя.

Используйте расширенный поиск через строку ввода. Вводите операторы в кавычках для точных результатов. Например:

• «менеджер по закупкам» AND «логистика»
• «директор по развитию» AND «розничная сеть»

Анализируйте активность потенциального лида перед добавлением в контакты. Просмотрите его последние посты, репосты и группы, в которых он состоит. Это даст «точки входа» для персонифицированного обращения. Упомяните в приглашении его статью или общий интерес, отражённый в группе.

Настройте оповещения о компаниях. Так вы будете получать уведомления о новых назначениях, расширениях команд или запуске проектов. Новый сотрудник – отличный контакт, который ещё не успел обзавестись устоявшимися связями с поставщиками и открыт для новых решений.

Проверяйте раздел «Рекомендуемые» в результатах поиска. Алгоритм LinkedIn часто предлагает профили, соответствующие вашим фильтрам, но которые вы могли пропустить. Это помогает находить смежные должности или специалистов из филиалов.

Использование отраслевых форумов и сообществ

Выберите 2-3 ключевых форума или профессиональных сообщества, где ваша целевая аудитория решает рабочие задачи. Например, для IT-директоров это могут быть специализированные разделы на Habr или закрытые группы в Telegram.

Проведите 20-30 минут в день, читая обсуждения и отвечая на вопросы, где вы можете дать полезный совет без прямой рекламы. Цель – продемонстрировать экспертизу, а не продать. После 5-7 содержательных ответов ваш профиль начнут воспринимать как источник ценной информации.

Анализируйте частые проблемы, которые поднимают участники. Если одна тема возникает еженедельно, это прямой сигнал о потребности рынка. Создайте подробный гайд или кейс, решающий эту проблему, и разместите его в соответствующем разделе. В подписи к профилю укажите, чем конкретно вы помогаете бизнесу, с ссылкой на ваш сайт или LinkedIn.

Используйте функцию поиска по истории сообщений пользователя. Перед контактом изучите 5-10 последних комментариев человека, чтобы понять его текущие задачи и боль. Это позволит сделать персональное предложение в личном сообщении, ссылаясь на его собственный опыт из обсуждений.

Предложите провести короткую бесплатную консультацию по проблеме, которую пользователь недавно описывал на форуме. Такой подход конвертирует холодный контакт в теплый диалог, основанный на уже выявленной потребности.

Сбор данных с сайтов компаний-целей

Начните с изучения раздела «О компании» или «О нас». Здесь вы найдете не только общую информацию, но и ключевые факты для персонализации контакта.

Обратите внимание на несколько конкретных разделов:

• Новости и пресс-релизы. Узнайте о недавних победах, запуске продуктов или партнерствах. Это идеальный повод для звонка.
• Блог. Статьи показывают, какие проблемы волнуют компанию прямо сейчас. Используйте эти темы в своем скрипте.
• Страница «Карьера» или «Вакансии». Открытые позиции расскажут о росте отдела, внедрении новых технологий или текущих потребностях.
• Страница «Команда» или «Руководство». Найдите имена и, иногда, фотографии лиц, принимающих решения.
• Раздел «Клиенты» или «Кейсы». Поймите, с кем они работают и в каких проектах участвуют. Это поможет провести параллели.

Не ограничивайтесь главной страницей. Проверьте «подвал» сайта – там часто размещают контакты для связи, юридическое название и ссылки на соцсети.

Чтобы систематизировать сбор, создайте простую таблицу для каждой компании-цели. Заполняйте ее по мере исследования:

1. Название компании и ссылка на сайт.
2. ФИО и должность потенциального контакта.
3. Факт для упоминания (новость, проект, статья из блога).
4. Потребность, которую вы предполагаете (основано на вакансиях или кейсах).
5. Прямой телефон или email, если они указаны.

Собранные данные превратят ваш холодный звонок в информированный диалог. Вы сможете сказать: «Я видел, что вы недавно запустили проект X, и, вероятно, сейчас решаете задачу Y. Мой опыт может быть полезен».

Работа с базами данных и CRM-системами

Начните с сегментации контактов в вашей базе по минимум трем параметрам: отрасль компании, должность лица и стадия взаимодействия (новый, был разговор, отказ).

Заведите правило: каждый контакт должен содержать заметку после звонка. Короткая фраза «интересуется экономией на логистике» ценнее отметки «не дозвонился».

Настройте в CRM напоминания на конкретную дату для повторного контакта. Для теплых лидов установите интервал 2-3 недели, для холодных – 3-6 месяцев.

Используйте функцию сквозной аналитики. Отмечайте в карточке клиента, с какой рекламной кампании или сайта он пришел – это поможет понять, какие каналы привлекают платежеспособную аудиторию.

Автоматизируйте рутину. Создайте шаблоны писем для разных сегментов и свяжите их с CRM. После неудачного звонка система сама отправит письмо с коммерческим предложением.

Очищайте базу раз в квартал. Помечайте контакты, с которыми не было диалога больше года, и запускайте по ним однократную email-рассылку. Удаляйте адреса, которые вызвали отказы или неактивны.

Интегрируйте CRM с IP-телефонией. Звонок будет автоматически записываться, а номер – определяться в системе. Вы сэкономите время на поиске карточки и не упустите детали разговора.

Поручите CRM считать конверсию по этапам воронки. Если из 100 холодных лидов только 10 переходят на стадию презентации, проблема может быть в скрипте или качестве базы данных.

Анализ новостей и пресс-релизов для выявления потребностей

Читайте отраслевые новости с конкретным вопросом: «Какая проблема решается в этой статье?». Компания, объявляющая об открытии нового склада, явно масштабирует логистику и, вероятно, сталкивается с повышенным спросом или недовольством клиентов из-за задержек доставки. Это ваш прямой сигнал.

Обращайте внимание на формулировки в пресс-релизах о найме. Упоминание о создании «отдела по работе с партнерами» или поиске «специалиста по интеграции CRM» указывает на активные инвестиции в эти направления. Значит, у них есть потребность в инструментах для партнерского менеджмента или в настройке CRM-систем, с чем вы можете помочь.

Используйте агрегаторы новостей по ключевым словам, связанным с вашим продуктом. Например, настройте оповещения на слова «автоматизация», «цифровизация отчетности» или «кибербезопасность» в вашем регионе и среди компаний нужного размера. Так вы узнаете, кто прямо сейчас заявляет о фокусе на этих задачах.

Сопоставляйте несколько публикаций об одной компании за последние полгода. Рост выручки, упомянутый в одном материале, вместе с новостью о запуске нового продукта из другого источника, рисует картину успешной экспансии. Такая компания будет заинтересована в решениях для масштабирования: облачной инфраструктуре, системах управления проектами или услугах по массовому найму.

Этот подход превращает абстрактную информацию в четкий план действий. Вы выходите на звонок не с общим предложением, а с пониманием текущих изменений в бизнесе потенциального клиента, что сразу задает другой, более предметный тон разговору.

Формулировка УТП под конкретного собеседника

Откажитесь от единого текста для всех. Ваше УТП должно меняться в зависимости от должности и задач человека, которому вы звоните.

Перед звонком определите роли в компании:

• Собственник/генеральный директор думает о прибыли, росте и стратегии. Говорите на языке денег и возможностей.
• Руководитель отдела заботится о показателях, процессе и эффективности команды. Акцент на решении операционных задач.
• Специалист/исполнитель хочет облегчить свою работу, избежать ошибок и сэкономить время. Делайте ставку на удобство и конкретные выгоды в его ежедневных задачах.

Используйте информацию из открытых источников, чтобы персонализировать подход. Например:

1. Найдите последнюю новость о компании на ее сайте или в отраслевых СМИ.
2. Изучите профиль собеседника в LinkedIn: его карьерный путь, обсуждения, публикации.
3. Отметьте, какие технологии или поставщиков они уже используют.

Свяжите ваше предложение с их контекстом. Вместо «Мы повышаем эффективность» скажите: «Я вижу, ваша компания недавно открыла новый склад. Наше ПО помогает логистам, подобным вашим, сократить время на сбор заказа на 30%, что критично при масштабировании».

Задайте уточняющий вопрос в начале разговора, чтобы проверить гипотезы и скорректировать УТП. Спросите: «Алексей, правильно ли я понимаю, что кроме контроля закупок, вы также отвечаете за сроки поставок от текущих поставщиков?» Это покажет вашу подготовку и сместит фокус на его реальные потребности.

Сформулируйте выгоду так, чтобы она была измеримой и связанной с его KPI. Для коммерческого директора – «сокращение стоимости привлечения лида на 15%», для руководителя службы поддержки – «снижение нагрузки на операторов на 20 часов в месяц».

Практикуйтесь адаптировать ключевое сообщение за 15-20 секунд под разные роли. Эта гибкость увеличит количество конструктивных диалогов.

Подготовка скрипта с ответами на частые возражения

Запишите и систематизируйте все возражения, которые слышите от потенциальных клиентов. Создайте таблицу с колонками: «Возражение», «Его истинная причина», «Ваш ответ», «Пример из практики».

Превращаем «дорого» в разговор о ценности

Не спорьте с фактом. Ответьте: «Понимаю, что бюджет важен. Многие клиенты сначала думали так же, но после внедрения нашего сервиса сокращали операционные расходы на 15-20%. Можно я за минуту покажу, как это работает?». Сразу переводите разговор к конкретным цифрам и экономии, а не к стоимости.

На возражение «Не сейчас» или «Отправьте информацию на почту» задайте уточняющий вопрос. Скажите: «Конечно, отправлю. Чтобы материалы были полезными, подскажите, какая задача для вас сейчас в приоритете: сократить затраты на привлечение клиента или ускорить обработку заявок?». Это помогает выявить настоящую боль и избежать безразличного «отстаньте».

Работайте с отсутствием времени

Если говорят «Я очень занят», предложите конкретный и минимальный формат. Ваш ответ: «Я ценю ваше время. Давайте договоримся всего на 7 минут завтра в 11:00. Если после 7 минут разговор будет неактуален, мы его сразу завершим. Договорились?». Четкость и уважение к графику собеседника повышают согласие.

Проговаривайте свои ответы вслух, чтобы они звучали естественно. Отрепетируйте с коллегой, поменяйтесь ролями. Ваша цель – не заучить текст наизусть, а чувствовать себя уверенно и гибко поддерживать диалог, используя подготовленные аргументы.

Обновляйте свой скрипт каждые две недели. Проанализируйте, на какие возражения вы чаще всего не смогли ответить, и разработайте новые варианты. Лучшие фразы часто рождаются прямо во время звонков – записывайте их сразу после разговора.

Адаптация предложения под бизнес-задачи лида

Изучите открытые источники: годовой отчет, новости компании, вакансии. Это покажет, куда бизнес вкладывает ресурсы прямо сейчас – в автоматизацию склада, выход в новый регион или запуск онлайн-продаж.

Сформулируйте ценность вашего продукта через призму этих целей. Не говорите «у нас есть облачная CRM». Скажите: «Наше решение помогает сократить время обработки заявки с 10 минут до 2, что напрямую поддерживает вашу цель увеличить количество сделок на 30% в этом квартале».

Что вы узнали о лиде	Как адаптировать предложение
Компания открыла новый склад в Новосибирске	Акцент на инструментах для управления удаленными командами и логистикой в одном окне.
В вакансиях ищут специалиста по входящим звонкам	Предложите скрипты и интеграцию телефонии, которые упростят работу нового сотрудника с первого дня.
В интервью директор жаловался на рост затрат на сырье	Покажите, как ваш софт для закупок автоматически ищет поставщиков с лучшими ценами, экономя бюджет.

Задайте уточняющий вопрос в начале разговора, чтобы подтвердить вашу гипотезу. Например: «Я заметил, вы активно развиваете франшизу. Расскажите, с какими сложностями сталкиваетесь при подключении новых партнеров к вашим системам?»

Этот подход смещает фокус с продажи продукта на обсуждение конкретной бизнес-ситуации. Вы становитесь консультантом, а не просто продавцом, что значительно повышает интерес и доверие со стороны лида.

Использование отзывов и кейсов для повышения доверия

Подготовьте короткий, конкретный кейс перед звонком и используйте его в первые 30 секунд разговора. Например: «Мы помогли компании из вашей отрасли, «Название компании», сократить расходы на логистику на 15% за квартал. Могу рассказать, как именно».

Как правильно выбирать и оформлять истории

Выбирайте примеры, максимально близкие потенциальному клиенту по сфере, размеру бизнеса или исходной проблеме. Цифры в кейсах должны быть измеримыми и значимыми.

• Формат «Проблема – Решение – Результат»: четко опишите исходную ситуацию, ваши конкретные действия и итог в цифрах.
• Используйте имена и должности: фразы вроде «по словам руководителя отдела продаж Ивана Петрова» работают лучше анонимных отзывов.
• Собирайте отзывы в разных форматах: письменные цитаты, короткие аудиосообщения или видео длиной до 1 минуты.

Внедряйте доказательства в сценарий звонка

Не ждите вопросов о вашей надежности – предлагайте доказательства сами.

1. При возражении «Нам это не интересно»: «Понимаю. Компания «Пример» тоже сомневалась, но после внедрения системы их конверсия выросла на 22%. Давайте я отправлю вам этот пример одним сообщением?».
2. При сомнении в эффективности: «Разрешите, я пришлю вам отзыв от клиента со схожей задачей? Это займет минуту вашего времени».
3. После описания предложения: «Это решение помогло нашему клиенту увеличить средний чек. Хотите, я пришлю вам детали этого проекта?».

Храните библиотеку кейсов в удобном формате: таблица с названием клиента, отрасль, проблема, решение, количественный результат и ссылка на полный текст. Это позволит быстро найти подходящий пример во время разговора.

Предлагайте клиентам, довольным результатом, записать короткий аудиоотзыв прямо в мессенджер. Такие живые доказательства сложно оспорить, и они часто снимают основное напряжение холодного контакта.

Техника постановки открытых вопросов

Начните с вопроса, который нельзя закрыть ответом «да» или «нет». Вместо «Вам интересно снизить затраты?» спросите: «Какие задачи по сокращению расходов сейчас в приоритете у вашего отдела?».

Такая формулировка побуждает человека делиться информацией. Вы получаете не просто факт, а контекст, ценности и потенциальные точки для обсуждения вашего предложения.

Используйте вопросы-связки, которые развивают диалог. Услышав ключевую мысль, задайте следующий открытый вопрос. Например, после фразы клиента о проблеме с текущим поставщиком, спросите: «А как эта ситуация влияет на сроки ваших проектов?».

Примеры для разных этапов разговора

В начале беседы сконцентрируйтесь на понимании ситуации: «Как вы сейчас организуете процесс [конкретный процесс, например, подбора персонала]?».

Для выявления сложностей подойдет вопрос: «С какими ограничениями или трудностями вы сталкиваетесь при этом?».

Чтобы обсудить возможные улучшения, спросите: «Как, по-вашему, идеальное решение могло бы работать в вашем случае?».

Практикуйтесь перефразировать закрытые вопросы в открытые. «Вы довольны сервисом?» превращается в «Что вас устраивает в текущем сервисе, а что хотелось бы улучшить?». Этот подход сразу дает структурированную обратную связь.

Слушайте ответ внимательно. Ценность открытого вопроса теряется, если вы механически переходите к следующему пункту в списке. Услышанная информация – ваш главный инструмент для построения релевантного диалога и демонстрации заинтересованности в помощи.

Определение оптимального времени для звонка

Начните с анализа своей CRM-системы, чтобы выявить закономерности: в какие часы и дни недели ваши разговоры чаще всего приводят к договорённостям или следующему шагу.

Общая статистика по B2B-сектору показывает, что лучшие результаты часто приходятся на середину недели – вторник, среду и четверг. Понедельник у многих занят планированием, а пятница – подведением итогов. Звоните с 10:00 до 12:00 и с 15:00 до 17:00, избегая раннего утра и обеденного перерыва с 13:00 до 14:00.

Помните об отраслевых особенностях. Бухгалтерам лучше звонить в конце месяца или квартала. Руководителям в розничной торговле – до открытия или после закрытия магазина. Позвоните в компанию-цель с нейтральным вопросом, чтобы на практике узнать график их работы и перерывов.

День недели	Рекомендуемый период	Примечание
Вторник — Четверг	10:00 — 12:00, 15:00 — 17:00	Наивысшая вероятность застать человека на месте и в рабочем настроении.
Понедельник	После 11:00	Дайте время на разбор входящих и планирование недели.
Пятница	До 16:00	После этого времени внимание сотрудников смещается к итогам недели.
Любой день	Избегайте 13:00 — 14:00	Высокий риск попасть на обеденный перерыв.

Экспериментируйте с нишевыми временными слотами. Звонок в четверг после 16:00 иногда срабатывает, так как в пятницу люди хотят закрыть дела пораньше. Тестируйте разные гипотезы и фиксируйте результаты в специальной таблице, чтобы через месяц иметь чёткую картину для вашей целевой аудитории.

Используйте технологии: сервисы прозвона с функцией отложенного дозвона или планирования звонков помогут автоматически попадать в «окно». Однако живой анализ ваших успехов остаётся самым надёжным источником данных для построения персонального графика эффективных звонков.

Отработка первых 15 секунд разговора

Сразу назовите своё имя и компанию, но не тратьте время на детали. Например: «Здравствуйте, Ирина, меня зовут Алексей, я из компании «ПроектСтрой».

Следующим предложением установите связь с собеседником или его бизнесом. Покажите, что вы не звоните наугад.

• «Я заметил, что ваша компания недавно запустила новый сервис доставки».
• «Мы помогли сократить расходы на логистику для «Название компании-клиента», которая работает в вашей сфере».
• «Ваш коллега, Иван Сидоров, предложил обсудить с вами наш опыт в автоматизации отчётности».

Переходите к вопросу, а не к монологу

Избегайте длинного вступления о ваших услугах. Вместо этого задайте короткий уточняющий вопрос, который смещает фокус на потребности собеседника.

1. После установления связи задайте вопрос: «Скажите, Ирина, вы сейчас отслеживаете, сколько клиентов теряете на этапе оформления заказа?»
2. Или так: «Это актуальная для вас задача – сократить время на подготовку коммерческих предложений?»

Такой подход прерывает шаблон ожидания «ещё одного продажника» и вовлекает человека в диалог. Ваша цель в эти секунды – получить согласие на продолжение разговора, а не рассказать всё.

Тренируйте разные варианты начала. Запишите 5-7 формулировок для разных типов лидов и отрепетируйте их вслух, чтобы речь звучала естественно и уверенно.

Планирование следующего шага во время диалога

Определите следующее действие до завершения разговора. Не спрашивайте: «Свяжемся на следующей неделе?». Предложите конкретный вариант: «Я подготовлю расчет для трех ваших филиалов. Удобно ли обсудить его в четверг, около 15:00?». Такой подход сокращает время на согласование и показывает вашу организованность.

Сразу зафиксируйте договоренность в календаре. Пока клиент на линии, отправьте ему приглашение на встречу или короткое письмо с подтверждением даты, времени и темы. Это превращает устную договоренность в официальное обязательство.

Как работать с возражением «подумаю»

Если контакт просит время на раздумье, согласитесь и задайте уточняющий вопрос. Скажите: «Конечно, это разумно. Чтобы мои материалы были вам полезны, расскажите, какой аспект задачи для вас сейчас самый приоритетный?». Ответ поможет вам подготовить персонализированное предложение для следующего контакта.

Назначьте точную дату для повторного звонка прямо в этот момент. Можно использовать формулу: «Хорошо, я отправлю вам дополнительную информацию по этому пункту сегодня. Позвоню вам в среду, 12-го, чтобы кратко озвучить ключевые мысли. Это удобно?».

Система для контроля договоренностей

Заведите в CRM или таблице отдельное поле для «следующего шага» и даты. После каждого диалога заполняйте его, не откладывая. Установите напоминание за день до запланированного действия, чтобы подготовиться: перечитать историю переписки и обновить данные.

Если следующий шаг – отправка информации, сделайте это в течение часа после разговора. В письме кратко резюмируйте суть беседы и снова укажите дату и цель будущего контакта. Это поддерживает вовлеченность и не дает клиенту забыть о вашем разговоре.

Систематизация и оценка качества полученных лидов

Сразу заведите таблицу в CRM или Excel для каждого лида. Заполните поля: источник контакта, основная потребность, бюджет и срок принятия решения. Это основа для дальнейшей работы.

Разделите все контакты на три группы по готовности к покупке. Горячие лиды хотят решить задачу в течение двух недель. Теплые изучают предложения рынка, их горизонт – 1-3 месяца. Холодные проявили общий интерес, но конкретных планов нет.

Назначьте каждому лиду числовую оценку от 1 до 10 по двум параметрам: соответствие вашему идеальному клиенту и активность в диалоге. Сумма баллов покажет, кому звонить в первую очередь. Например, лид с оценкой 9/10 получит звонок сегодня, а с 3/10 – отправится в базу для ежемесячной рассылки.

После каждого разговора добавляйте заметку о ключевом возражении и договоренности о следующем контакте. Это поможет не терять контекст и плавно продолжить беседу через неделю или месяц.

Раз в две недели анализируйте, из каких источников пришли лиды с высокими баллами. Если 80% результативных контактов найдены в профессиональном сообществе в соцсети, сместите фокус туда. Перераспределяйте усилия, опираясь на эти цифры, а не на интуицию.

Не бойтесь перемещать лиды между категориями. Если после трех контактов потенциальный клиент не называет сроки, переведите его из «теплых» в «холодные» и установите напоминание на квартал. Так вы освободите время для работы с более готовыми людьми.

Отзывы

ShadowWalker

Ха! Звони соседу по гаражу. Он всем всё продаст. А вы тут умничаете про «лиды».

Lunar_Fox

Какой самый неожиданный, но работающий способ заинтересовать человека в первые секунды разговора вы встречали? Хочется больше живых примеров!

Stella_Marigold

Слушаешь тишину в трубке. Ещё один номер, ещё один чужой голос, которому ты не нужна. Ищешь не лиды, а проблеск внимания в этом шуме. Словно пытаешься зажечь спичку на ветру. А потом — редкий отклик, тихое «да, расскажите». И на миг кажется, что разговор возможен. Что это не просто скрипт, а встреча двух людей. Хрупкая, почти невероятная.

Vortex

Ах, холодные звонки. Тема, от которой веет тоской канцелярского клея и пылью телефонных справочников. Ваш материал читается как искренняя попытка расшевелить этот архаичный ритуал, и я, скрепя сердце, признаю: в вашем подходе есть здравое зерно. Особенно мила ваша настойчивость в предложении изучать не только должность, но и личные увлечения потенциального клиента. Это трогательно, будто попытка вести светскую беседу с роботом-пылесосом. Однако, соглашусь, даже такая наивная подготовка создаёт иллюзию человеческого участия, что в этом деле уже половина успеха. Ваши примеры «зацепок» слегка наигранны, но направление мысли верное. Вместо того чтобы с порога предлагать неслыханную выгоду, вы предлагаете обозначить проблему, которую, возможно, собеседник ещё даже не осознал. Это куда изящнее грубого «купи-купи». Словом, труд добросовестный, для начинающего — вполне сгодится. Продолжайте в том же духе, и, глядишь, ваши звонки перестанут напоминать чтение штрафного протокола.

SiberianBear

Отличный план: потратить кучу времени на поиск людей, которые от тебя шарахаются. Главное — верить, что твой заученный текст про «уникальное предложение» прозвучит иначе, чем у предыдущих двадцати звонков. Их задача — сбросить трубку, твоя — сделать вид, что это начало диалога. Удачи, герой.

RedHawk

Коллеги, а вы не замечали, что классические скрипты всё чаще дают сбой? Клиент сразу слышит заученность. Я вот перестал говорить «занимаю секунду» и начал честно говорить, что звоню «вслепую», и отклик стал выше. У кого есть подобный парадоксальный приём, который ломает шаблон у человека на том конце провода? Интересно, какие неочевидные «крючки» вы находили в последнее время, помимо анализа соцсетей?

Knyaz

Значит, так. Сидишь, смотришь в список. Просто имена. Просто цифры. Они не знают, что ты существуешь. А ты должен сделать так, чтобы им стало интересно, что ты дышишь в трубку. Будто пытаешься через стекло голыми руками объяснить, что у тебя есть вода, а они умирают от жажды, но не верят. И каждый отказ — это маленькая смерть твоего энтузиазма. А потом находишь того самого. Того, кто слушает. И в его голосе появляется эта едва уловимая ниточка любопытства. Вот ради этого щелчка и терпишь все предыдущие «не интересует». Будто ловишь редкую рыбу в мутной воде. Поймал — и день прожит не зря.

Zephyra

Очередной гений маркетинга открыл, что лиды — это люди. Шок! Вместо скриптов попробуйте искренний интерес. Дико, правда? Но вдруг сработает.

Aurora_Borealis

Мой любимый момент — когда незнакомый номер прерывает мой завтрак радостным: «Здравствуйте, я вам по поводу…». Милый, я даже по поводу кофе ещё не думала. Искать «холодные» лиды — это как собирать грибы в соседнем палисаднике: вроде и близко, но хозяин с лопатой уже выглядывает. Заинтересовать? Попробуйте начать с осознания, что у человека, помимо вашего предложения, есть своя жизнь. Шокирующая концепция! Секрет, пожалуй, в одном: говорите со мной как с живым существом, а не с заполненной анкетой в вашей CRM. Спросите, допустим, как удалось сохранить герань на подоконнике. Или просто извинитесь за беспокойство. Это произведёт эффект разорвавшейся бомбы вежливости.

Crimson_Queen

Ох, уж эти «специалисты»! Сидят в своих офисах, придумывают шаблонные фразы, а потом названивают людям среди дня. Вы хоть раз думали о том, что в это время я могу быть занята? Дети, готовка, уборка… Ваши «скрипты» звучат фальшиво и раздражают. Вместо того чтобы «находить и заинтересовывать», научитесь сначала слышать человека. А лучше — не звоните совсем, если вас не ждут. Надоели!

IronSide

Каждый номер в твоей базе — это живой человек. За его равнодушием скрывается усталость от пустых слов. Ты не продаёшь. Ты ищешь того, чья боль знакома тебе. Твой первый вопрос — не о компании. Он о той трещине, что мешает им спать по ночам. И когда в голосе на том конце провода появляется тихая узнающая пауза — ты понимаешь: это не лид. Это начало разговора, который ждали двое. В этом моменте нет места скриптам, только искреннее желание помочь. Именно так рождается доверие.